Live Racing (liveracing) wrote,
Live Racing
liveracing

Categories:

Как в действительности становятся успешными фотографами

Оригинал взят у q3d в Как в действительности становятся успешными фотографами
Котэ и зеркалка

Успешным делают фотографа НЕ знания в области фотографии. Чтобы ещё раз услышать это, фотографы платят огромные деньги за мастер-классы именитых и востребованных, и... пропускают всё мимо ушей. Под катом выжимка из того, что вам расскажут на подавляющем большинстве курсов по "успешности", куда толпами ходят и свадебные, и рекламные, и коммерческие фотографы. Буду краток. Простите за цинизм.



Секрет не в том, КАК вы снимаете. Фирменный стиль, характерные кадры, умелая обработка это лишь ребро медали, даже не одна из сторон. Как я неоднократно убедился, на многих семинарах по фотографии, среди коммерчески успешных фотографов немало тех, кто кто снимает на дорогую зеркалку в "зелёном режиме" (на полном автомате), в JPEG, не используют никаких хитрых методов обработки или ретуши, и вываливают клиенту по три тысячи снимков результата на "закопайся". Ну как успешных... зарабатывающих достаточно, чтобы окупать технику, ездить в отпуск и на дорогие семинары и, в целом, жить.

Почему это происходит? Потому что рынком фотографии правят правила рынка, а не правила фотографии. Прежде всего, фотограф должен уметь себя продать (это первый кирпичик в построении успешности). Думаете Прокудин-Горский объехал всю царскую Россию с камерой потому что хорошо снимал? Бытует мнение, что это произошло по другой причине: сумел убедить царя что это нужно для интересов страны, после чего получил карт-бланш, а чиновникам было предписано помогать ему в работе.

Точно также, век спустя, современного фотографа продают простые вещи: его портфолио, его навыки самопиара, его прошлые клиенты и коммуникабельность.

Портфолио

Самой распространённой ошибкой является портфолио, созданное по образу и подобию описанного выше способа работы с клиентом - побольше всего-всего-всего, в кучу, в расчёте, что клиент среди тысячи выложенных фото найдёт те, что его подкупят сделать заказ именно у этого специалиста. В портфолио "неудачника" котики соседствуют с обнажёнными моделями, фотографиями младенцев, флакончиками духов и пейзажами из Турции и ближайшего леса. Абсолютно все топовые фотографы, из коммерчески-успешных, советуют максимально проредить портфолио. Не нужно выкладывать три дубля одной модели с одной съёмки (даже в сепии, цвете и под другим ракурсом): одного кадра достаточно. Если вы сами не можете решить, какой вариант лучший и самый впечатляющий, то не думайте что три варианта помогут вам продаться. Клиент скорее закроет ваше портфолио и найдёт более эффектное, с лучше выраженным wow-фактором.

Вал фоточек в портфолио показывает только, и исключительно, ваш непрофессионализм. В идеальном портфолио должно быть 15-30 снимков. Лучших.

Я знаю фотографов, совершенно бездарных, которые умудряются себя продать при помощи портфолио с краденными снимками. Это противоречит многим другим пунктам, но доказывает простую вещь - можно не уметь снимать, быть одноразовым обманщиком, с которым затем не будут связываться, но ухитряться себя продавать раз за разом.

Агент

Агентом начинающего фотографа является он сам: сам себе пиарщик, маркетолог и продвиженец. Сидеть ровно на стуле значит ничего не получать. Только самые дурные, выложив сайтик с портфолио или группу, сразу ждут заказов.

Сайт нужно продвигать, в том числе при помощи SEO, обмена ссылками, упоминаний на других сайтах и в форумах, через директ и адсенс, стикерами на столбах, при помощи блога в ЖЖ. Блог тоже нужно продвигать - через хороший контент, комментарии на первом уровне у маститых, через календарное, некалендарное, и внекалендарное промо. Но, прежде всего, через добротный и целевой контент. Блог фотографа не о его личной жизни, влюблённости и шопинге, а о результатах работы, интересных не только ему и клиенту, а широкому кругу лиц.

Группы в соцсетях можно двигать интересными репостами и авторскими постами, контентом, фотогалерей, через лайки, за платные анонсы в популярных группах и многими другими способами. Все эти варианты продвижения нужно знать, любить и уметь использовать. Не умеющий продвинуть свой сайт, блог или группу фотограф не станет успешным. И нужно понимать, что посещаемость сайта/блога/паблика тождественна продажам только, если там аудитория целевая. Размыв её, добавив читателей анекдотов или любителей радиоуправляемых самолётиков, можно дойти до ситуации, когда аудитория вроде бы и велика, но на продажи не работает.

Продвижение - очень активная работа, и очень важная, способная прямо генерировать продажи. В будущем, этим может заниматься специально обученный (или обучаемый) человек, так называемый агент, который будет предлагать услуги фотографа клиентам, продавать мастер-классы, фото-туры, другие сопутствующие услуги, следить за трендами на рынке и, даже, предлагать фотографу принять участие в каких-то значимых мероприятиях с точки зрения самопиара. В конце концов, выход в премиальный сегмент это ещё и имя, и соответствующий ценник.

Здесь важны даже визитки, которые должны куда-то отсылать, и не на vasisualiypupkin1994.narod.ru, а куда-то в более презентабельное место. Ох, сколько фотографов "экономит много денег", решив, что умея нажимать на спуск они научились ещё и дизайну с полиграфией. Смотреть на эту туалетную бумагу с аляповатым дизайном просто страшно.



Прошлые клиенты

Один из самых действенных механизмов - довольные прошлые клиенты (не важно, говорим мы о физических, или о юридических лицах). Многие фотографы совершают ошибку, считая что клиент заплативший деньги уже не очень то и клиент, что его можно забыть, сложить в архив, как отработанные кадры. Хороший фотограф, занимающийся продажами, прошлых клиентов ведёт. "Вести" это и вовремя сдать работу, не пропадая, и поздравить с годовщиной свадьбы и рождением детей, и предложить бонус после съёмки просто так, от души, а не чтобы дополнительно заработать. В итоге кто-то один раз работает с заказчиком, а кого-то рекомедуют всем знакомым и коллегам и как хорошего человека, и как хорошего специалиста, привлекают на дополнительные съёмки.

"Вести клиента" это полноценный CRM (Customer Relationship Management): создание базы клиентов с массой сопроводительной информации, шаблоны коммерческих предложений, оперативные ответы на любые вопросы, включая готовые прайс-листы по всем предоставляемым услугам. Это и многие другие вещи, которые традиционно недооценивают. Это и умение дать клиенту то, чего он ждёт, не закопав его в объёме. Более довольный клиент тот, кто получил меньше качественных фотографий, а не тот, кому вывалили 3000 необработанных. Тот, кто получил не диск или флешку, а фотокнигу с результатом. Тот, кому вы на съёмке предложили сфотографироваться с VIP-персоной, и прислали хороший снимок на память просто так, без дополнительной платы.

Я знаю фотографов, неплохих, которых не рекомендуют друзьям просто потому, что они год отдают результат. Да, они вылизывают каждый снимок, берутся за каждую следующую работу, но в итоге оставляют за спиной руины отношений с клиентом. Я знаю немало тех, кто вычёркивает клиента закончив работу, рассчитывая максимум на рекомендацию. И дела у них идут плачевно. Умение вести клиента и дружить с ним отличает всех успешных фотографов.

Объём работ и эффективность

Эффективность - ещё один фактор, в котором не уместен перфекционизм. Нацеливаясь на коммерческую эффективность, нужно реалистично оценивать собственные силы. Многих фотографов губит жадность - вместо того, чтобы сколотить команду из ассистента, ретушёра и дизайнера, чтобы делать работу быстро и хорошо, они всё делают сами. Корпят над каждым снимком по полчаса, вылизывая детали, которые ни один клиент не заметит и не оценит. Снимают один раз в неделю, и потом неделю занимаются допиливанием. Знаю тех, кто тратит сотни тысяч на объективы и камеры, пожалев куда более скромные суммы на быстрый компьютер, который позволит выполнять работу в несколько раз быстрее. Все они сидят и зашиваются, а значит, подводят клиентов, выдают результат не когда ложка ещё хороша к обеду, а через полгода.

Эффективность, проистекающая из использования эффективных методов и оборудования, один из сильно недооцениваемых факторов. Я знаю фотографов, которые до сих пор работают на компьютерах с одноядерными процессорами и парой гигабайт памяти, тратя на обработку фотографий часы вместо минут. Тех, кто пользуется кардридерами с USB 2.0, и сбрасывает отснятое на диск час, а не десять минут. Из подобных мелочей складывается их workflow, медленный и неэффективный. Из плохого workflow проистекают плохие продажи.

Коммуникабельность и деловые качества

Как показывают мои наблюдения, часто в фотографию уходят люди, в себе неуверенные. А именно это и мешает хорошим продажам. Успешный фотограф, как и топовый блогер, человек предельно коммуникабельный. Он может плохо говорить, но хорошо переписываться - суть не в этом. Главное, что с ним легко найти общий язык, можно быстро достичь результата, и он может убедить клиента... стать клиентом. Даже умея не очень хорошо снимать, он сможет обосновать, почему именно его услуги стоит предпочесть. И он умеет поддержать отношения.

Успешный фотограф должен обладать качествами делового человека: обязательностью, умением себя подать, коммуникабельностью, чутьём. На мастер-классах зубров, зарабатывающих хорошие деньги, рассказывают не о выборе камеры и объектива, не о способах ретуши, а о том, как сделать заказчику приятно.

Что посоветовать... да что угодно - прочитать Карнеги, сходить на курсы по выступлениям публично, самообразовываться иным способом. Главное достигнуть результата и стать интересным собеседником, коммуникабельным и не зажатым человеком. Как вы этого добьётесь дело личное.

Ценник

Ценник тоже немаловажный вопрос. Сможете ответить что лучше: отснять 10 свадеб по 10 тысяч или 2, но по 50? С другой стороны, лучше заработать в плохой месяц 30 тысяч на трёх свадьбах, или ноль ни на одной? Цена работы фотографа определяет и его клиентуру, и сезонность, и периодичность спроса. Скажем, в бюджетной свадебной фотографии, когда снимают прямо в России, выстреливают тёплые месяцы, а в дорогой запросто играют и зимние, потому что и сама свадьба, и медовый месяц, проходят в тёплых странах.

Стоит ли гнаться за премиумом? В круг тех, кто берёт за одну свадебную съёмку 300 тысяч рублей, чрезвычайно сложно попасть. Выбор в том сегменте производится не по тем же самым принципам, что в сегменте бюджетном. Рекомендации и "как у Ивана Ивановича" в премиальном сегменте играют более важную роль, чем сайт, портфолио и даже имя.

Стоит ли играть во всех сегментах? Хватаясь за все заказы подряд, снимая один сюжет клиенту за 5 тысяч, а другому за 50, вы рискуете "закопаться во вранье". Работа должна стоить ровно столько, сколько вы готовы за неё брать, и цена должна быть фиксированной, соответствующей региону и рынку. Но имейте ввиду, что низкая цена иногда явный минус в глазах клиента. Я видел немало случаев, когда от услуг более профессионального фотографа отказывались просто потому, что он стоит дешевле дилетанта.

И ещё один момент. Многие успешные фотографы знают, что имеет право на жизнь принцип "значит Вы - не мой клиент", когда вы отказываетесь от съёмки, если клиент начинает продавливать на скидку. Принцип тут простой - если клиент вас на скидку прожал, значит ваша работа стоит в реальности меньше, чем вы просите. Никогда не давайте клиентам скидок на работы: предлагайте бонусы, дополнительные услуги, что-то сверх оговоренного объёма работ, но не снижайте цену.

Продажа дополнительных услуг

Ещё один характерный приём успешного фотографа - продажа дополнительных услуг. Это как в магазине, где вы покупаете свой смартфон: в нагрузку предлагают и чехол, и автомобильную зарядку, и плёнку на экран, и установку программ за деньги. Многие не догадываются, что основной заработок магазин делает именно на этих "допах", с маржой в сотни процентов, а не на самом смартфоне, где "навар" всего сотня долларов сверх цены.

В фотографии то же самое. Скажем, в свадебной съёмке можно за дополнительную плату предложить сделать не обычную ("бесплатную"), а расширенную "элитную", в репортажной дополнительную печать, в предметной объёмную съёмку и т.д. И если основная съёмка стоит не так дорого, то дополнительными услугами, в том числе с привлечением контрагентов, можно набрать ещё немало.

Кроме того, не стоит забывать и о "проекте под ключ" - клиент предпочтёт фотографа, предложившего полный спектр услуг, с налаженными контактами среди визажистов, парикмахеров, стилистов, нежели того, кто не имеет налаженных контактов с коллегами.


Умение фотографировать

Мастерство... это очень мутная штука... совершенствуясь в фотографии, вы будете оглядываться на свои снимки, сделанные год назад, и понимать как плохо работали тогда и как исправились сейчас. Так будет и через год, и ещё через год, и через десять лет. Это особенность эволюции - став довольным своим умением, сказав "теперь я всё могу", вы ошибаетесь Это лишь значит, что вы застыли в развитии, впали в ступор. Учиться фотографии можно (и нужно) с раннего детства и до самой смерти, так и не став сколько-нибудь успешным.

Впрочем, здесь есть интересный нюанс - успешные фотографы находятся в тренде. Это значит, что они знают, что сейчас пользуется спросом. Если нужно снимать свадьбы на тилт-шифт или в HDR, они это делают, даже если не очень любят. Если нужно снимать с пузырьками, то делают это. Когда рынок меняется, они отслеживают тенденции и находят тех, кто может научить как это сделать. Всё знать невозможно, но учиться, учиться и ещё раз учиться нужно. Застывший на одном уровне фотограф - мёртвый фотограф.



P.S. У меня есть старый пост на эту же тему, посвящённый больше камерам и оптике. В нём рассказывал с какой камерой становятся успешным. Он немного противоречит написанному здесь, но тоже рекомендую прочесть.
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 0 comments